Merch, czyli gadżety, na których zarabiasz zamiast je rozdawać

Gadżety reklamowe kojarzą się z rozdawaniem. Stoisko na targach, długopisy w miseczce, torba dla każdego, kto się zatrzyma. To działa i robimy to od dwudziestu lat.

Ale jest druga droga, o której w Polsce wciąż mało kto myśli poważnie. Zamiast rozdawać produkty ze swoim logo, możesz je sprzedawać.

To właśnie merch. I ma jedną cechę, której nie ma żaden inny format reklamy: płaci sam za siebie. Twoje logo jeździ po mieście na bluzie, stoi na czyimś biurku w kubku, wisi w szafie, a Ty nie zapłaciłeś za tę ekspozycję ani złotówki. Ktoś inny zapłacił Ci za to, żeby ją nosić.

Zaczynałem od tego jako nastolatek. Prowadziłem wtedy serwis o muzyce elektronicznej i sprzedawałem czytelnikom koszulki z jego logo. Magazyn mieściłem w domowej garderobie, a umowy podpisywała za mnie mama, bo byłem niepełnoletni. Pierwszym produktem, który zrobiliśmy potem w OpenGift.pl, też był merch: smycz na festiwal muzyczny. Rozeszła się na pniu.

Kto już na tym zarabia

Najszybciej zorientowały się festiwale. Koszulka z festiwalu nie jest reklamą festiwalu, tylko dowodem, że się tam było. Ludzie kupują ją, żeby coś powiedzieć o sobie, a przy okazji noszą cudze logo przez kolejne trzy lata.

Potem przyszły dyskonty i pokazały, że to działa nie tylko przy muzyce. Klapki z Biedronki trafiały na Allegro z przebiciem i doczekały się własnych memów. Po kolekcje ubrań z Lidla ustawiały się kolejki, a rozmiary znikały pierwszego dnia. Marki, które jeszcze dekadę wcześniej traktowano czysto użytkowo, nagle stały się elementem tożsamości. Nikt tego nie wymusił reklamą, ludzie sami tak zdecydowali.

Dziś to samo robią podcasty. Kubki i koszulki dla stałych słuchaczy stały się normalnym elementem oferty, obok patronatu i reklam w odcinkach.

I tu pojawia się pytanie, które warto sobie zadać: skoro robi to festiwal, dyskont i podcast, to dlaczego nie sklep internetowy? Dlaczego nie Twoja firma?

Jeśli masz klientów, którzy wracają, i markę, którą ktoś rozpoznaje, masz wszystko, czego potrzeba na start.

Sprawdź wartość swoich gadżetów

Kiedy rozdajesz gadżet, informacja zwrotna praktycznie nie istnieje. Ktoś weźmie długopis ze stoiska, bo jest za darmo. Nie napisze Ci, że po tygodniu przestał pisać. Po prostu go wyrzuci i nigdy się o tym nie dowiesz.

Kiedy sprzedajesz merch, egzamin masz natychmiast. Człowiek wyjmuje portfel. Porównuje Twoją bluzę z bluzą, którą za te same pieniądze mógłby kupić w normalnym sklepie. Jeśli Twoja wypada gorzej, nie kupi. A jak kupi i się zawiedzie, to ją zwróci i jeszcze o tym napisze.

Dlatego przy merchu obowiązuje zasada, której przy rozdawanych gadżetach można było nie przestrzegać: produkt musi być co najmniej tak dobry jak marka, którą ma na sobie. Produkt gorszy nie jest neutralny, on tę markę obniża. Klient nie ocenia osobno koszulki i osobno firmy, ocenia całość. Jeśli sprzedajesz usługi z górnej półki, a bluza rozłazi się po trzech praniach, właśnie powiedziałeś klientowi coś o swoich standardach. Coś, czego nie chciałeś powiedzieć.

Test jest prosty i można go zrobić w minutę. Weź produkt, który rozważasz, i zapytaj siebie: kupiłbym to, gdybym nie wiedział, że to nasze? Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, nie ma sensu iść dalej. Zejdź z nakładu, ale nie schodź z jakości. To jedyne miejsce, w którym oszczędność nie kosztuje Cię marki.

Merch można kupić albo na niego zapracować

Sprzedaż to najprostszy model, ale nie jedyny. Ten sam produkt i ten sam standard jakości można rozdysponować zupełnie inaczej.

Konkurs. Nagrody nie da się kupić i właśnie dlatego działa. Limitowana seria dla dwudziestu osób buduje więcej pożądania niż tysiąc sztuk rozdanych każdemu, kto przejdzie obok.

Program lojalnościowy. Bluza za określony próg zakupów to bluza, na którą klient zapracował portfelem. Traktuje ją jak swoją, a nie jak coś, co mu wcisnęli.

Targi. Lepiej wręczyć pięćdziesiąt dobrych rzeczy osobom, z którymi faktycznie porozmawiałeś, niż wysypać na stół pięćset tanich i patrzeć, jak połowa zostaje. Dobry merch na targach robi za filtr, a nie za rozdawnictwo.

Zespół. Welcome pack i firmowy sklepik dla pracowników. Test jest identyczny jak przy sprzedaży: czy Twój pracownik kupiłby tę bluzę, gdyby musiał? Jeśli nie, właśnie wydałeś budżet na coś, co wyląduje w szufladzie.

Więcej o tych zastosowaniach pisaliśmy w tekście „Nie tylko na targi! 8 genialnych sposobów na wykorzystanie gadżetów reklamowych w firmie”.

Kubek i koszulka to dopiero początek

Najczęstszy błąd to założenie, że merch oznacza koszulkę i kubek. To są produkty domyślne. Bezpieczne, ale też najbardziej przewidywalne z możliwych.

Dobry merch bierze się z tego, kim jest Twój odbiorca, a nie z tego, co najłatwiej zadrukować. Kilka przykładów:

• Sklep muzyczny: kostki do gitary z logo. Kosztują grosze, zużywają się i gubią, więc kupuje się je regularnie. A gitarzysta ma je zawsze przy sobie.
• Sklep z chmielem i sprzętem do warzenia piwa: kufel. Nie kubek, tylko kufel, z którego klient pije to, co sam uwarzył z Twojego chmielu.
• Marka biegowa: pas biodrowy albo czapka z daszkiem. Nie bawełniana koszulka, w której nikt normalny nie pobiegnie.
• Studio tatuażu: krem do pielęgnacji świeżego tatuażu we własnym opakowaniu.
• Kawiarnia: kubek termiczny na wynos, z rabatem przy każdym użyciu.
• Firma IT: porządna bluza z kapturem, którą programista faktycznie założy do pracy, a nie zostawi w szafie.
• Sklep wędkarski: pudełko na przynęty albo czapka z daszkiem, bo obie rzeczy i tak kupi.

Wspólny mianownik jest jeden. To przedmiot, którego odbiorca używa i tak, tylko od teraz używa go w Twoich barwach. Na tym polega różnica między merchem, który się sprzedaje, a merchem, który leży w magazynie.

Od czego zacząć

Zacznij od jednego produktu, nie od kolekcji. Jednego, dobrze dobranego do tego, kim są Twoi ludzie.

Zamów mało. Pięćdziesiąt sztuk zamiast pięciuset, żeby sprawdzić, czy to się w ogóle sprzedaje, zanim zamrozisz budżet w towarze.

Przy odzieży pamiętaj o rozmiarach. Zamówienie po równo od S do XXL prawie zawsze kończy się tak samo: środek schodzi w tydzień, a skrajne rozmiary zostają na lata. Lepiej zamówić mniej i dozamówić.

Zaplanuj dodruk, zanim wystartujesz. Sukces bez możliwości dodruku to nie sukces, tylko stracony moment.

I ustal, co zrobisz z resztą. Niesprzedany nakład da się wykorzystać na targach, w konkursie albo jako welcome pack dla nowych pracowników. To nie musi być strata, o ile pomyślisz o tym wcześniej.

W OpenGift.pl przeprowadzamy przez tę drogę w całości. Pomagamy dobrać i zaprojektować własny produkt, realizujemy małe serie i dodruki, a gotowy towar możemy zmagazynować i wydawać partiami albo wysłać na wiele adresów naraz.

Jeśli myślisz o merchu i nie wiesz, od którego produktu zacząć, skontaktuj się z nami. Doradzamy.

Najczęstsze pytania o merch

Czym różni się merch od gadżetu reklamowego? Gadżet reklamowy rozdajesz za darmo, żeby zbudować rozpoznawalność. Merch sprzedajesz albo dajesz jako nagrodę, więc odbiorca musi go chcieć na tyle, żeby zapłacić lub na niego zapracować. Produkt bywa dokładnie ten sam, różni się model dystrybucji i poprzeczka jakości.

Czy warto robić merch? Warto, jeśli masz odbiorców, którzy identyfikują się z Twoją marką, a nie tylko kupują od Ciebie produkt. Merch daje dwie rzeczy naraz: obecność logo w świecie offline i dodatkowy przychód zamiast kosztu. Jeśli Twoi klienci nie mieliby powodu, żeby pokazać się z Twoim logo, lepiej zostać przy klasycznych gadżetach.

Ile sztuk zamówić na start? Zdecydowanie mniej, niż podpowiada intuicja. Kilkadziesiąt sztuk jednego produktu wystarczy, żeby sprawdzić popyt. Ważniejsza od dużego pierwszego zamówienia jest możliwość szybkiego dodruku.

Jakie produkty sprawdzają się jako merch najlepiej? Te, których odbiorca używa i tak, na co dzień albo przy swoim hobby. Koszulki i kubki to bezpieczny start, ale najlepiej sprzedaje się produkt dopasowany do konkretnej pasji odbiorców.

Czy da się wysłać merch bezpośrednio do klientów? Tak. Obsługujemy wysyłkę na wiele adresów oraz magazynowanie towaru i wydawanie go partiami. Nie prowadzimy natomiast pełnego fulfillmentu ani obsługi zwrotów, więc jeśli planujesz stały sklep z merchem, tę część trzeba rozwiązać po swojej stronie.

Zobacz katalog Napisz do nas

Zobacz katalog Napisz do nas

Szymon Frieske

Właściciel OpenGift.pl oraz 8 innych spółek z branży reklama, poligrafia i tekstylia. Strateg i wizjoner. Studiował 11 kierunków studiów podyplomowych. Ze światem gadżetów reklamowych związany ponad 20 lat. Zakochany w psychologii m.in. w analizie transakcyjnej. Swoją przedsiębiorczość zaczynał w wieku 14 lat projektując strony internetowe i tworząc portale muzyczne. Obecnie najbardziej motywuje go rozwój mentalny wszystkich współpracowników i wierzy, że poprzez kulturę organizacyjną opartą na otwartości można stawać się lepszym człowiekiem również poza pracą.